Im Zuge der aktuellen Wirtschaftskrise gerät die variable Vergütung vieler Vertriebsmitarbeiter massiv unter Druck. Wer gute Sales-Profis halten und motivieren will, sollte deshalb die Vergütungssysteme unter die Lupe nehmen.
Alle Anstrengungen von Unternehmen sind letzten Endes auf ein Ziel ausgerichtet: Produkte und Dienstleistungen mit Gewinn zu verkaufen. In vielen Branchen geht es dabei nicht um das schnelle Geld, sondern darum, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und mit ihnen dauerhaft ins Geschäft zu kommen.
Dazu braucht es hervorragende Vertriebsmitarbeiter, die sich jeden Tag gern ins Zeug legen. Doch die weltweite Wirtschaftskrise, die auch durch politische Entscheidungen rund um Covid-19 ausgelöst wurde, macht den Sales-Profis das Leben schwer. Aufträge werden massenweise storniert oder kommen erst gar nicht zustande. Und wenn Kunden doch noch investieren wollen, können viele Unternehmen nicht liefern, weil Lieferketten unterbrochen sind und/oder die Produktion teilweise noch stillsteht.
In dieser Situation lohnt es sich für Vertriebsmitarbeiter oft auch kaum, die eigenen Anstrengungen zu verdoppeln. Kunden kämpfen selbst mit finanziellen Schwierigkeiten, viele Ansprechpartner sind in Kurzarbeit, Messen und andere Veranstaltungen wurden abgesagt, und weitreichende Kontaktverbote machen Dienstreisen und direkte Gespräche fast unmöglich. Nicht jedes Thema soll und kann per Telefon oder via Video-Konferenz verhandelt werden.
Demotivierte Sales-Profis als Risiko
Mitarbeiter im Vertrieb haben also wenig Chancen, Abschlüsse wie gewohnt unter Dach und Fach zu bringen. Das lässt ihre Motivation sinken – nicht zuletzt, weil sie mit wachsender Sorge auf ihre Gehaltsabrechnung schauen: Viele Außendienstmitarbeiter erhalten zum Beispiel ein schlankes Grundgehalt mit Aussicht auf eine ansehnliche variable Vergütung, wenn sie die vorgesehenen Produkte entsprechend in den Markt verkaufen – wenn …
Und wenn Vertriebsmitarbeiter auch mit höchstem Einsatz die eigene Vergütung nicht mehr auf das bisherige Niveau heben können, werden sie kaum dazu bereit sein, die wenigen noch bestehenden Verkaufschancen engagiert zu nutzen.
Sollen Sales Profis langfristig gebunden und motiviert werden, braucht es eine Vergütung, die auch die aktuellen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen reflektiert.
John Pfeiffer, Senior Manager hkp/// group
Die zunehmende Demotivation des Verkaufspersonals ist für Unternehmen ein Risiko: Gerade die Besten verlassen ihren Arbeitgeber, wenn ihnen von anderer Seite ein gutes Angebot gemacht wird. Spitzenverkäufer sind und bleiben weiter umworben. Sie fehlen vor allem dann, wenn es wieder in den Aufschwung geht, der Neustart ansteht.
Zudem fehlt den Top-Sellern die Motivation, tatkräftig Aufgaben anzugehen, die für den langfristigen Vertriebserfolg entscheidend sind, sich jedoch für sie selbst nicht in kurzer Zeit in barer Münze auszahlen. Zu diesen Aufgaben gehören, wenn auch aus der Ferne geleistet, die Pflege wichtiger Kundenbeziehungen oder das systematische Erfassen künftiger Kundenbedarfe als Basis einer zukunftsfähigen Vertriebsstrategie. Lohnt sich die Mühe nicht, vermeidet man sie eben.
Abb. 1: Zentrale Ansätze zur kurz- und langfristigen Umgestaltung der Vertriebsvergütung
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